{"id":27263,"date":"2016-04-19T14:34:29","date_gmt":"2016-04-19T12:34:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.hiig.de\/en\/?p=27263"},"modified":"2023-03-28T16:23:18","modified_gmt":"2023-03-28T14:23:18","slug":"factors-to-consider-when-deciding-on-strategies-tactics-and-channels-for-customer-acquistion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.hiig.de\/en\/factors-to-consider-when-deciding-on-strategies-tactics-and-channels-for-customer-acquistion\/","title":{"rendered":"The first 100 customers: Tactics for customer acquisition"},"content":{"rendered":"<p><em>Customer acquisition is one of the biggest challenges that German or European Internet-enabled Startups face. The article discusses three factors (customers, competitors, ressources) to consider when deciding on sales and marketing strategies, tactics or channels. Despite there are major differences between B2B- and B2C- or software- and hardware-businesses, the principles are rather general and can be applied to all kinds of startups. I recently gave a talk at Startup Camp Berlin about &#8220;<a href=\"http:\/\/de.slideshare.net\/MartinWrobel1\/howtolandyourfirstcustomers\">How to land your first customers<\/a>&#8220;. The slides are available <a href=\"http:\/\/de.slideshare.net\/MartinWrobel1\/howtolandyourfirstcustomers\">here<\/a>.<\/em><\/p>\n<p>Marketing, Vertrieb und Kundenakquise sind laut dem aktuellen\u00a0<a href=\"http:\/\/deutscherstartupmonitor.de\/fileadmin\/dsm\/dsm-15\/studie_dsm_2015.pdf\">Deutschen<\/a>\u00a0und\u00a0<a href=\"http:\/\/europeanstartupmonitor.com\/fileadmin\/presse\/download\/esm_2015.pdf\">European Startup Monitor<\/a>\u00a0einmal mehr die gr\u00f6\u00dfte Herausforderung f\u00fcr Startups. Erst mit Abstand folgen weitere Themen wie z. B. Fundraising oder Produktentwicklung. Daher ist es f\u00fcr mich sehr spannend der Frage nachzugehen, wie es Startups am besten gelingen kann, ihre ersten 10, 100, 1.000 zahlenden Kunden zu gewinnen und welche Strategien, Taktiken und Kan\u00e4le sich am ehesten daf\u00fcr eignen. Das Wachstum der anf\u00e4nglichen Kundenbasis ist nicht nur unter dem Gesichtspunkt der fr\u00fchen Einbeziehung von Kunden in die Produktentwicklung wichtig, sondern ebenso um erste Ums\u00e4tze zu generieren und sich dadurch in eine bessere Verhandlungsposition gegen\u00fcber potenziellen Investoren zu bringen.<\/p>\n<p>Es steht au\u00dfer Frage, dass es signifikante Unterschiede zwischen B2C- oder B2B- oder Hardware- und Software-Startups gibt. F\u00fcr eine Mobile App mit einer scheinbar unendlich gro\u00dfen Anzahl an potenziellen Privatnutzern gelten andere Regeln und Prinzipien als f\u00fcr eine Enterprise-Software, die sich an eine sehr kleine und spezielle Gruppe von Unternehmen und Ansprechpartnern richtet. Dennoch glaube ich fest daran, dass es f\u00fcr jedes Startup in Anbetracht der individuellen Situation eine ideale Marketing- und Vertriebsstrategie gibt, welche die maximalen Chancen auf Erfolg bietet.\u00a0<i>Doch wie findet man diese eine perfekte Vorgehensweise mit den passenden Strategien, Kan\u00e4len und Taktiken, die dazu f\u00fchren wird, das erste Set an zahlenden Kunden auf eine sehr effiziente Art und Weise zu gewinnen?\u00a0<\/i>Die Antwort h\u00e4ngt meiner Meinung nach von verschiedenen, wichtigen Faktoren ab, die ein Startup anf\u00e4nglich in Betracht ziehen sollte. Drei davon m\u00f6chte ich in diesem Beitrag exemplarisch diskutieren: Kunden, \u00a0Wettbewerber und Ressourcen.<\/p>\n<h3>Den Kunden und die Customer Journey ins Zentrum der \u00dcberlegungen r\u00fccken<\/h3>\n<p>Mit\u00a0<b>Kunden<\/b>\u00a0meine ich die alles entscheidende Frage, wer die eigentlichen Zielkunden (Ideal-Kundenprofil) sind oder welche konkreten Hypothesen zu ihnen vorliegen.<\/p>\n<ul>\n<li>Wo halten sich die Kunden f\u00fcr gew\u00f6hnlich in der Online- und Offlinewelt auf?<\/li>\n<li>Wie werden sie auf das Produkt aufmerksam und wie l\u00e4sst sich ihr Interesse wecken?<\/li>\n<li>Gibt es bereits eine bestehende Nachfrage oder muss man den Bedarf aktiv wecken?<\/li>\n<li>Wie informieren sich Kunden und wie kaufen sie f\u00fcr gew\u00f6hnlich vergleichbare Produkte?<\/li>\n<li>Kurz: Wie funktioniert die Customer Journey?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Alle diese Fragen geben konkrete Hinweise darauf, welche Kan\u00e4le am ehesten in Frage kommen und aller Voraussicht nach funktionieren k\u00f6nnten. Gedanken sollte sich jedes Startup auch unbedingt dar\u00fcber machen, wo man die &#8220;bereits interessierten&#8221; Kunden am einfachsten finden kann. So ist es f\u00fcr einen Online-Anbieter von M\u00f6beln und Einrichtungsgegenst\u00e4nden sicherlich einfacher an Kunden zu verkaufen, die beispielsweise k\u00fcrzlich in eine neue Wohnung gezogen sind. Daher ist jedem Startup nur zu empfehlen individuell herauszufinden, auf welchen Internetseiten oder an welchen &#8220;analogen&#8221; Orten sich die kaufbereite Zielgruppe aufh\u00e4lt. Im Falle des genannten Beispiels k\u00f6nnten dies Portale zur Wohnungssuche im Internet sein oder aber Filialen, an denen man LKW-Transporter f\u00fcr Wohnungsumz\u00fcge ausleihen kann. Diese Gedanken lassen sich &#8211; generell &#8211; auf die verschiedensten Startup-Branchen \u00fcbertragen.<\/p>\n<h3>Bestimmte Kan\u00e4le k\u00f6nnen bereits von Wettbewerbern belegt oder aber teuer sein<\/h3>\n<p>Auch\u00a0<b>Wettbewerber<\/b>\u00a0k\u00f6nnen wichtige Anhaltspunkte zur Orientierung bieten, weswegen man in diesem Zusammenhang \u00fcber die folgenden Fragen nachdenken sollte.<\/p>\n<ul>\n<li>Welche Strategien, Kan\u00e4le oder Taktiken zur Kundenakquise nutzen Anbieter von vergleichbaren Produkte bevorzugt?<\/li>\n<li>Welche Marketing-Kan\u00e4le werden von ihnen mit hoher Aufmerksamkeit, Intensit\u00e4t und Qualit\u00e4t bearbeitet?<\/li>\n<li>Wo liegen eventuelle Schwachpunkte und L\u00fccken?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sofern verschiedene Wettbewerber oder bereits etablierte Unternehmen beispielsweise verst\u00e4rkt auf Suchmaschinen-Marketing setzen, muss das nicht zwangsl\u00e4ufig bedeuten, dass man dies als Startup ebenfalls tun sollte. Im Gegenteil, unter Umst\u00e4nden sind die passenden Suchw\u00f6rter entsprechend teuer und sofern die finanziellen M\u00f6glichkeiten nur begrenzt sind, m\u00fcssen hier andere Alternativen gefunden werden. Oftmals existieren bestimmte L\u00fccken, die sich Startups kreativ zunutze machen k\u00f6nnen.<\/p>\n<h3>Die eigenen Ressourcen ber\u00fccksichtigen und wissen was man (nicht) kann<\/h3>\n<p>Auch die verf\u00fcgbaren\u00a0<b>Ressourcen<\/b>\u00a0sollten f\u00fcr die Auswahl der Marketing- und Vertriebskan\u00e4le als wichtiger Faktor in Betracht gezogen werden. Neben den zur Verf\u00fcgung stehenden finanziellen Mitteln sind insbesondere auch die Kompetenzen und F\u00e4higkeiten des Teams f\u00fcr den Erfolg entscheidend. Fragen, die es zu pr\u00fcfen gilt, sind:<\/p>\n<ul>\n<li>Wer im Team besitzt bereits relevante Erfahrungen und Kenntnisse im Hinblick auf bestimmte Strategien, Kan\u00e4le oder Taktiken?<\/li>\n<li>Welche der vielversprechenenden Marketing-Kan\u00e4le sind komplex und erfordern m\u00f6glicherweise viel Zeit, Aufmerksamkeit und Ressourcen? Welche sind eher kurzlebig, welche sind eher langlebig? Wie gro\u00df ist die Reichweite? Wo lassen sich ggf. schnelle Erfolge erzielen?<\/li>\n<li>Gibt es unter Umst\u00e4nden jemand im Team der gro\u00dfes Interesse hat, sich in bestimmte Kan\u00e4le oder Taktiken einzuarbeiten und sich fehlendes Wissen anzueignen?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sofern innerhalb eines Startup-Teams zum Beispiel keine Erfahrungswerte oder Kenntnisse im Bereich Direktvertrieb vorliegen (und dieser Kanal als erfolgversprechend gilt), wird es sehr wahrscheinlich eine herausfordernde Aufgabe werden, hier messbare Erfolge zu erzielen. Die richtige Art und Weise zu finden, um Kunden als Beispiel &#8220;kalt&#8221; anzurufen oder anzuschreiben und sie im Laufe der Zeit durch verschiedenen Vertriebsphasen zum Kauf zu f\u00fchren, ist somit unweit schwieriger. Sofern als weiteres Beispiel das n\u00f6tige Wissen und Talent fehlt, interessante Artikel f\u00fcr die definierten Zielkunden zu schreiben, scheiden regelm\u00e4\u00dfige Blogartikel oder Gastbeitr\u00e4ge auf zielgruppenaffinen Nachrichtenportalen ebenfalls aus. Weiterhin gibt es je nach Kanal Unterschiede im Hinblick auf Komplexit\u00e4t, Reichweite, Nachhaltigkeit oder auch Wirkungsgeschwindigkeit. W\u00e4hrend Google Adwords vergleichsweise schnell viel Traffic erzeugen k\u00f6nnen, ist dies bei Content-Marketing in der Regel eher nicht der Fall. Dennoch kann sich gutes Content-Marketing im Laufe der Zeit als ein sehr nachhaltiger und leistungsstarker Marketingkanal erweisen, der allerdings entsprechend mehr Zeit, Aufwand und Ressourcen erfordert.<\/p>\n<h3>Durch eine ausgepr\u00e4gte Lernbereitschaft kann man sich fehlendes Wissen heutzutage schnell aneignen<\/h3>\n<p>Sofern es sich aller Voraussicht nach um erfolgversprechende Kan\u00e4le handelt, w\u00e4re meine definitive Empfehlung alles daf\u00fcr zu tun, sich das fehlende Wissen als verantwortliche Gr\u00fcnderperson bzw. als verantwortlicher Mitarbeiter eines Startups selbstst\u00e4ndig anzueignen. Durch eine gro\u00dfe Auswahl an relevanten Fachb\u00fcchern, Blog- und Nachrichtenartikeln sowie durch YouTube-Videos oder relevante Veranstaltungen ist es heutzutage einfacher als jemals zuvor, sich fehlende Kenntnisse in k\u00fcrzester Zeit selbst beizubringen. Als ein sehr entscheidendes Erfolgsattribut f\u00fcr jeden Gr\u00fcnder und jedes Startup kommt hier Lernbereitschaft ins Spiel.<\/p>\n<p>Auf dem Startup Camp habe ich k\u00fcrzlich einen Vortrag zum Thema &#8220;<a href=\"http:\/\/de.slideshare.net\/MartinWrobel1\/howtolandyourfirstcustomers\">How to land your first customers<\/a>&#8221; gehalten, dessen Folien unter folgendem\u00a0<a href=\"http:\/\/de.slideshare.net\/MartinWrobel1\/howtolandyourfirstcustomers\">Link<\/a> zu finden sind.<\/p>\n\n\t\n\t\t<div class=\"gallery_clear\"><\/div> \n\t\t<div id=\"gallery_27263_1\" class=\"photospace\"> \n\t\n\t\t\t<!-- Start Advanced Gallery Html Containers -->\n\t\t\t<div class=\"thumbs_wrap2\">\n\t\t\t\t<div class=\"thumbs_wrap\">\n\t\t\t\t\t<div id=\"thumbs_27263_1\" class=\"thumnail_col hide_me\" >\n\t\t\t\t\t\t \n\t\t\t\t\t\t<ul class=\"thumbs noscript\">\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<li><a class=\"thumb\" 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It does not necessarily represent the view of the Institute itself. 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