{"id":26087,"date":"2016-01-14T09:00:01","date_gmt":"2016-01-14T08:00:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.hiig.de\/en\/?p=26087"},"modified":"2023-03-28T16:24:14","modified_gmt":"2023-03-28T14:24:14","slug":"sales-101-10-things-you-should-consider-when-doing-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.hiig.de\/en\/sales-101-10-things-you-should-consider-when-doing-sales\/","title":{"rendered":"Sales 101: 10 things you should consider when doing sales"},"content":{"rendered":"

Sales is one of the biggest challenges for startups in Germany. At StartupNight 2015 (\u201cLange Nacht der Startups\u201d) I held a speech about \u201cSales 101: 10 things you should consider when doing sales<\/a>\u201d. My presentation was designed to help founders and startups to become aware of 10 basic things and therefore make their sales processes more effective and efficient. The talk was already published on YouTube<\/a> and VoiceRepublic<\/a>. Here are the 10 facts I spoke about:<\/em><\/p>\n

    \n
  1. Do the right prospecting.<\/em><\/li>\n
  2. Have a great pitch and pique the other person\u2019s interest.<\/em><\/li>\n
  3. Start qualifying as early as possible.<\/em><\/li>\n
  4. Sales is all about prioritization so focus on focus.<\/em><\/li>\n
  5. Make sure to demo your product in the right way.<\/em><\/li>\n
  6. Understand your customers better than anyone else does.<\/em><\/li>\n
  7. Following up is absolutely key. Be persistent.<\/em><\/li>\n
  8. When it comes to closing, ask for the sale.<\/em><\/li>\n
  9. Reflect and analyze carefully at the end of every process.<\/em><\/li>\n
  10. Sales is a numbers game, be consistent and don\u2019t stop.<\/em><\/li>\n<\/ol>\n

    In case you are interested to discuss your individual challenges with us, please apply via www.startup-clinics.com<\/a>. The focus of the HIIG Sales & Marketing Clinic lies on customer acquisition. It supports Internet-enabled startups in approaching the market in the right way and finding an effective sales and marketing strategy for their products or services. Other topics include strategies for finding first customers or identifying the best customer acquisition channels.<\/em><\/p>\n

    Das Thema Vertrieb ist eine der gr\u00f6\u00dften Herausforderungen und Hemmnisse f\u00fcr Startups.1<\/a><\/sup> Die Gr\u00fcnderin des amerikanischen Seed-Accelerators Y Combinator Jessica Livingston f\u00fchrte in ihrem Artikel “Why Startups Need to Focus on Sales, Not Marketing<\/i><\/a>” verschiedene Gr\u00fcnde auf, warum der Fokus f\u00fcr Gr\u00fcnder und Startups in den fr\u00fchen Phasen auf dem Bereich Vertrieb liegen sollte.2<\/a><\/sup> Ihrer Meinung nach liegt ein Grund in der Tatsache, dass sich der Vertrieb generell eher an eine kleine Anzahl an potenziellen Kunden richtet, sich daf\u00fcr allerdings in der Tiefe mit diesen auseinandersetzt. Marketing hingegen richtet sich ihren Ausf\u00fchrungen zufolge in der Regel an eine gro\u00dfe und breite Masse an Kunden, besch\u00e4ftigt sich jedoch nur an der Oberfl\u00e4che mit ihnen.<\/p>\n

    Dementsprechend bekommt jeder Gr\u00fcnder, der sich intensiv mit dem Thema Vertrieb auseinandersetzt, ein teilweise hartes und direktes Feedback von potenziellen Kunden, was ihm allerdings dabei helfen kann schneller eine passende Vertriebsstrategie und die richtigen Vertriebsma\u00dfnahmen f\u00fcr sein Startup abzuleiten. Livingston\u2019s Ratschlag war daher, erst dann ins Marketing zu investieren, wenn man es geschafft hat sein Produkt soweit zu bringen, dass es eine kleine Gruppe an Kunden gibt, die es aus voller \u00dcberzeugung und mit allen damit verbundenen Vorteilen nutzen. Der Vertrieb und viele pers\u00f6nliche Gespr\u00e4che helfen in diesem Prozess und auf dem Weg zum Produkt\/Markt-Fit.<\/p>\n

    Im Rahmen der StartupNight 2015<\/a> (“Lange Nacht der Startups”) habe ich im StarterStream einen Vortrag zum Thema “Sales 101: 10 things you should consider when doing sales<\/i><\/a>” gehalten. Die Vortragsinhalte richteten sich dabei vorwiegend an interessierte Gr\u00fcnder und F\u00fchrungskr\u00e4fte von Startups, deren Herausforderung es ist, eine passende Vertriebsstrategie f\u00fcr ihr Startup zu finden. Ich habe mich w\u00e4hrend meiner Pr\u00e4sentation auf insgesamt 10 Fakten beschr\u00e4nkt und erhebe damit nicht den Anspruch auf Vollst\u00e4ndigkeit. Auf Basis meiner Beobachtungen und Erfahrungen jedoch spielen die gew\u00e4hlten Punkte eine wichtige Rolle und haben einen entscheidenden Einfluss auf den Erfolg von Vertriebsaktivit\u00e4ten.<\/p>\n

    Der Vortrag wurde bereits auf YouTube<\/a> und auf VoiceRepublic<\/a> ver\u00f6ffentlicht und bietet bei Interesse weiterf\u00fchrende Erl\u00e4uterungen und Details zu den 10 Punkten.3<\/a><\/sup> Aufgrund der wiederholten Nachfrage m\u00f6chte ich die Inhalte meiner Pr\u00e4sentation mit diesem Blogpost nun auch schriftlich zur Verf\u00fcgung stellen.<\/p>\n

    1. Smartes Prospecting<\/h3>\n

    Insbesondere Startups sind darauf angewiesen, ihre Ressourcen effektiv und effizient einzusetzen. Die proaktive Kundenansprache von passenden Unternehmen ist dabei ein wichtiger Faktor. Ein Ideal-Kundenprofil4<\/a><\/sup> kann hier wichtige Orientierung bei der Lead-Generierung5<\/a><\/sup> bieten. Das Konzept der Seeds, Nets und Spears von Aaron Ross macht eintr\u00e4glich klar, dass es verschiedene M\u00f6glichkeiten gibt, f\u00fcr einen konstanten Lead-Flow<\/i> zu sorgen.6<\/a><\/sup> Die Vorteile von Inbound-Marketing<\/i> (Seeds und Nets) liegen auf der Hand, sind in der Regel jedoch teuer oder wirken erst zeitverz\u00f6gert. Outbound-Marketing <\/i>hingegen bietet Startups die M\u00f6glichkeit, genau die Kunden proaktiv zu kontaktieren (Spears), die das gr\u00f6\u00dfte Potenzial haben, vom eigenen Produkt zu profitieren. Dies kann \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le erfolgen, wobei insbesondere im B2B-Vertrieb neben der E-Mail auch die Telefonansprache nach wie vor eine zentrale Rolle spielt.<\/p>\n

    Gutes Prospecting kann dabei als Fundament und Ausgangspunkt aller darauf folgenden Aktivit\u00e4ten verstanden werden, und jedes Startup ist angehalten, sich genau zu \u00fcberlegen, welche Prospects das meiste Potenzial besitzen und kontaktiert werden sollten.<\/p>\n

    2. Pr\u00e4gnanter Pitch<\/h3>\n

    Bei der Telefonansprache besteht in der Regel die Herausforderung, eine bisher unbekannte Person anzusprechen und diese f\u00fcr das eigene Produkt zu interessieren. Ein Telefonat hat den Nachteil, dass es jederzeit auf einfache Art und Weise vom Gegen\u00fcber beendet werden kann. Deshalb ist es umso wichtiger, einen kurzen und pr\u00e4gnanten Pitch zu haben, der klare Mehrwerte suggeriert und das Interesse des Ansprechpartners nach mehr Informationen weckt. Bei der Ansprache ist es ebenso wichtig, dem gew\u00e4hlten Ansprechpartner eine klare Vorstellung zu geben, wer man ist, warum man genau ihn anruft und worum es gehen soll. Passen die ersten 30-60 Sekunden, gewinnt man weitere Zeit, um tiefer in das Gespr\u00e4ch einzusteigen.<\/p>\n

    Alternativ kann es eine ebenso vielsprechende Strategie sein, diverse neue Kontakte gleichzeitig mit einem E-Mail Pitch anzusprechen und bei Interesse individuelle Follow-Ups zu machen. Auch hier ist es wichtig, in pr\u00e4gnanter Art und Weise einen passenden Pitch zu formulieren. Bei beiden Vorgehensweisen gilt es, zu experimentieren und zu schauen, was funktioniert. Sobald ein Prozess erfolgreich gestartet wurde, kommt die n\u00e4chste Herausforderung, n\u00e4mlich die Prozesse so gut es geht zielgerichtet zu steuern. Um jedoch etwas steuern zu k\u00f6nnen, muss jedes Startup f\u00fcr sich zun\u00e4chst einen optimalen Prozess finden, der die anf\u00e4nglichen Leads in zahlende Kunden konvertiert.<\/p>\n

    3. Fr\u00fche Lead-Qualifikation<\/h3>\n

    Um Gewissheit zu haben, dass man die eigene Zeit (und die des Gegen\u00fcbers) sinnvoll investiert, ist es wichtig, so fr\u00fch wie m\u00f6glich damit zu beginnen, die eigenen Prozesse zu qualifizieren. Hier m\u00fcssen verschiedene Punkte in Erfahrung gebracht werden, die jeweils einen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit haben, dass am Ende zahlende Kunden dabei rauskommen. Zum Beispiel:<\/p>\n