Insbesondere Gründer von internetbasierten Startups werden oft mit der Herausforderung konfrontiert ihre Idee an den Markt zu bringen und eine geeignete Vertriebsstrategie für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Ein Trugschluss kann es sein, den Mehrwert der eigenen Produkte als zu hoch einzuschätzen und anzunehmen, dass sie ein Selbstläufer werden und sich wie von allein verkaufen. Die einzunehmende Perspektive um einen Vertriebsprozess von Grund auf neu zu entwickeln, muss dabei in einem Startup viel breiter sein als in etablierten Unternehmen, wo es primär darum geht, bereits mehrfach validierte Prozesse an den definierten Kunden der eigenen Zielgruppe auszuführen. Für den komplexen Prozess der Neuentwicklung einer Vertriebsmethodologie soll in diesem Blogbeitrag ein Modell vorgestellt und kommentiert werden, welches auf Basis einer weltweit durchgeführten Studie kürzlich entwickelt wurde. (Vgl. Onyemah, V., Rivera Pesquera, M. & Ali, A. (2013), S. 74 ff.) In das Modell eingeflossen sind, unter anderem, die Berichte und Erfahrungen von über 120 GründerInnen über eigene Fehler und typische Einwände von Kunden.[1]

Das Modell ist eine auf Startups angepasste Vertriebsmethodologie, die sich stark von etablierten Unternehmen unterscheidet und dabei nicht zwingend auf den eigentlichen Verkauf am Ende des Prozesses als primäres Ziel ausgerichtet ist. Sie zielt vielmehr darauf ab, sich möglichst frühzeitig und bevor das eigentliche Produkt voll entwickelt ist, mit den Kunden und deren Wünschen auseinanderzusetzen. Die gewonnenen Erkenntnisse können auf diese Weise nicht nur in das eigene Produkt einfließen, sondern auch im Hinblick auf wichtige Entscheidungen zur Distributions-, Kommunikations- und Preisstrategie berücksichtigt werden. Nach einer Reihe von Gesprächen und Meinungen mit einer Gruppe von potentiellen Kunden sollten GründerInnen dann in der Lage sein, ihre eigene Idee zu bewerten. Sofern diese Bewertung positiv ausfällt, können sie weiter voranschreiten, einen Prototyp entwickeln, Commitments[1] von potentiellen Kunden einholen und mit fortlaufender Zeit dann immer mehr traditionellen Vertriebsaktivitäten nachgehen. Bei einer negativen Evaluation können sie andernfalls bewusst ein Schritt zurückgehen, um die ursprüngliche Idee zunächst zu verbessern und sie anschließend erneut mit einer Gruppe an potentiellen Kunden zu teilen. Bei fehlenden Erfolgsaussichten kann die Idee auch gänzlich verworfen werden.

Vertriebsmethodologie für Startups.  Quelle: Onyemah, V., Rivera Pesquera, M. & Ali, A. (2013), S. 78 f.

Vertriebsmethodologie für Startups.
Quelle: Onyemah, V., Rivera Pesquera, M. & Ali, A. (2013), S. 78 f.

Das vorgestellte Modell ist nur eines unter vielen und lässt sich nicht auf alle Startups übertragen. Folgende Anmerkungen sollen an dieser Stelle gemacht werden. Potentiellen Kunden möglichst immer mit konkreten Annahmen und Vorstellungen gegenüberzutreten wird eine hohe Bedeutung beigemessen. Sofern kein Produkt vorhanden ist, und sich die Idee nur schwer erklären lässt, kann es einerseits schwierig sein auf sich aufmerksam zu machen und andererseits eine Herausforderung darstellen, das Feedback der Gesprächspartner richtig zu deuten und zu bewerten. Ohnehin liegt in diesem Beurteilungprozess möglicherweise die größte Schwierigkeit. Welche der verschiedenen Meinungen sind für die definierte Zielgruppe repräsentativ und demzufolge besonders wichtig? Welche der Meinungen können möglicherweise ignoriert werden? Welche Schlüsse lassen sich aus dem Feedback ableiten? Wann genau geht man einen Schritt weiter? Wann geht man besser einen Schritt zurück? Das Modell versucht dennoch einen komplexen und langwierigen Prozess auf einfache Art und Weise abzubilden und kann dafür als ein hilfreicher Wegweiser für GründerInnen von wachstumsorientieren Startups dienen. Die gemachten Anmerkungen sind mehrheitlich auf eigene Beobachtungen und Erfahrungen, unter anderem im Rahmen der Startup Clinics des Alexander von Humboldt Institut für Internet und Gesellschaft, zurückzuführen. Ziel der Sales Clinic ist es, internetbasierten Startups bei der Bewältigung von verschiedensten Herausforderungen im Vertrieb zu unterstützen.

Quellen

  • Onyemah, V., Rivera Pesquera, M. & Ali, A. (2013) What Entrepreneurs Get Wrong. In Harvard Business Review 91(5), S. 74-79.

1. Die Inhalte dieses Blogbeitrags sind zurückzuführen auf die Untersuchung der Professoren Onyemah, Rivera Pesquera und Ali. Die Ergebnisse ihrer Studie wurden in der „Harvard Business Review“ Ausgabe Mai 2013 im Artikel „What Entrepreneurs Get Wrong“ auf den Seiten 74 ff. vorgestellt und können dort im Detail nachgelesen werden.
2. Commitments können als unverbindliche Absichtserklärungen von Kunden zum späteren Kauf der noch unfertigen Produkte oder Dienstleistungen verstanden werden.

Dieser Beitrag ist Teil der regelmäßig erscheinenden Blogartikel der Doktoranden des Alexander von Humboldt Institutes für Internet und Gesellschaft. Er spiegelt weder notwendigerweise noch ausschließlich die Meinung des Institutes wieder. Für mehr Informationen zu den Inhalten dieser Beiträge und den assoziierten Forschungsprojekten kontaktieren Sie bitte info|a|hiig.de.

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