Wie können mehr Kooperationen und Partnerschaften zwischen Startups und Mittelständlern entstehen? Welche Kollaborationsmodelle sind am besten geeignet? Wo liegen die größten Herausforderungen in der Zusammenarbeit?

Um diese und andere Fragen geht es in unserer Studie How to collaborate with Startups?. Wir fokussieren uns darin auf Modelle der Zusammenarbeit, die keine allzu großen Investitionen erfordern, um auch mittelständischen Unternehmen Anknüpfungspunkte für eine Zusammenarbeit mit Startups zu bieten. Dafür haben wir uns in den vergangenen Monaten intensiv mit den Zielen, Herausforderungen, Erfolgsfaktoren und den Kooperationsformen von Startups und etablierten Unternehmen auseinandergesetzt. Die Modelle der Zusammenarbeit unterscheiden sich insbesondere in der Beziehungsintensität, Komplexität aber auch im Hinblick auf die erforderlichen Ressourcen, Kosten und das damit verbundene Risiko. Basierend auf diesen Unterschieden, haben wir die verschiedenen Kooperationsmodelle in drei Phasen eingeteilt: Learn, Match und Partner. Auf der Grundlage diese Differenzierung ist es uns möglich, die verschiedenen Formate zu analysieren und ihre Vor- und Nachteile herauszuarbeiten.

Abbildung: Framing der Kollaborationsmodelle: Learn, Match und Partner.

So zählen zu der Phase Learn kurzfristige Einstiegsformate, häufig in Form von Startup Pitches, Business-Plan Wettbewerben oder Hackathons sowie die Themen Scouting- und Matching-Unterstützung durch Intermediäre oder sonstige Akteure, die zwischen beiden Welten vermitteln. Kurz- bis mittelfristige Formen der Zusammenarbeit auf Probe für mehrere Wochen fallen unter die Match-Phase. Mögliche Kooperationsformate sind u.a. gemeinsame Pilotprojekte, Innovations-Labs oder Acceleratoren, im Rahmen derer die Möglichkeit einer umfassenderen und langfristigen Partnerschaft evaluiert werden. Die letzte Phase Partner beinhaltet für uns alle mittel- bis langfristigen Kollaborationsmodelle. Hierzu zählen für uns gemeinschaftliche Innovationsprojekte und gemeinsame Aktivitäten im Rahmen der Produktentwicklung oder auch strategische Allianzen und Joint Ventures. Die Grenzen der gewählten Phasen sind dabei fließend und nicht immer trennscharf zu unterscheiden.

Um Antworten auf unsere Fragen zu finden, fand im Rahmen des Forschungsprojekts am vergangenen Montag im Spielfeld Digital Hub ein größeres Event mit mehr als 40 eingeladenen TeilnehmerInnen statt. Mit dabei waren u. a. GründerInnen von Startups wie Adspert, CaterWings, DaWanda, Fab Lab Berlin, Infarm, Loopline Systems, Makers, POSpulse, Table of Visions, TripRebel, Urban Sports Club oder Vjsual und ManagerInnen und GeschäftsführerInnen von etablierten Unternehmen wie Brenntag, Sky, Commerzbank, Francotyp-Postalia, Gebr. Brassler, VR Leasing und Wirecard. Weiterhin anwesend waren VertreterInnen von Verbänden wie dem Bundesverband mittelständische Wirtschaft, von Venture Capital Firmen wie WestTech Ventures sowie von der Berlin School of Digital Business, D-Labs, FactoryBerlin, Projects & smallmatters und Skubch&Company.

Eröffnet wurde die Veranstaltung von Michael Hoffmann (Geschäftsführer, Spielfeld) und Dr. Martin Wrobel (Projektleiter, HIIG). Anschließend folgte eine Keynote von Prof. Dr. Dr. Thomas Schildhauer (Forschungsdirektor, HIIG), der verschiedene Modelle der Kooperation vorstellte. Er sprach in seinem Vortrag ebenso über das große Potenzial von Open Innovation im deutschen Mittelstand, was bisher jedoch kaum genutzt wird. Von Hackathons über Innovation Labs bis hin zu Acceleratoren und Inkubatoren: Der überwiegende Anteil aller Aktivitäten geht derzeit auf Großkonzerne zurück. Partnerschaften zwischen Startups und Mittelständlern sind hingegen noch sehr überschaubar. Hier gibt es Handlungsbedarf, um die Zusammenarbeit zwischen Startups und mittelgroßen Unternehmen gezielter zu fördern.

Im weiteren Verlauf folgten Kurzvorträge von Felix Anthonj (Gründer & Geschäftsführer, Flexperto) und Moritz Diekmann (Geschäftsführer, Telefónica NEXT), die jeweils aus Startup- und Unternehmensperspektive über ihre Learnings der vergangenen Jahre sprachen. In parallel stattfindenden Workshops diskutierten schließlich ExpertInnen beider Welten über die Ziele, Herausforderungen und Erfolgsfaktoren der einzelnen Phasen Learn, Match und Partner. Die Erkenntnisse aus den Diskussionen werden nun ausgewertet und in einer Studie zusammengefasst, doch erste Ergebnisse lassen sich bereits jetzt zusammenfassen:

Es ist zu jeder Zeit wichtig, sich über die Ziele einer Kooperation im Klaren zu sein und sich auf das Gegenüber bereits in der Kennlernphase gut vorzubereiten. Man sollte dennoch eine gewisse Grundoffenheit mitbringen um die Ziele einer Kooperation ggf. anzupassen. Oft mangelt (oder scheitert) es am fehlenden gegenseitigen Verständnis. Ein Grund hierfür sind die unterschiedlichen “Sprachen“, die in Startups und etablierten Unternehmen gesprochen werden. Hierfür braucht es ebenfalls eine Offenheit für das Gegenüber, verbunden mit einer gegenseitigen Kommunikation auf Augenhöhe.

Im Framing der Kooperation sollte es nicht darum gehen die Dinge anfangs klein zu halten, sondern ganz im Gegenteil eher groß zu denken. Auch gibt es nicht das eine perfekte Kollaborationsmodell, sondern es kommt vielmehr darauf an die verschiedenen Formate sinnvoll und seinen Zielen entsprechend zu orchestrieren. Erfolge oder Misserfolge hängen zudem stark von den an der Kooperation beteiligten Menschen ab. Dabei ist es für Startups immer wichtig zu wissen, wer ihr Ansprechpartner ist und ob er die nötige Entscheidungsgewalt besitzt, um eine Kooperation nicht nur zu initiieren, sondern dieser auch zum späteren Erfolg zu verhelfen und die gesetzten Ziele zu erreichen. Die Definition relevanter KPIs, um den tatsächlichen Erfolg zu messen, ist ein weiterer wichtiger Punkt der Zusammenarbeit.

Weiterhin wurden die existierenden Unterschiede diskutiert, die es zwischen den verschiedenen Regionen, Branchen und Organisationen gibt. Dabei funktionieren die Gesetzmäßigkeiten in ländlichen Gebieten anders als in Metropolen wie Berlin und in Hochtechnologie-Branchen anders als in konsumlastigen Sektoren. Auch in der organisationsübergreifenden Zusammenarbeit mit unterschiedlichen Abteilungen (Zusammenarbeit mit dem Innovations- versus Marketing- oder Vertriebsbereich) gibt es große Differenzen, die jeweils unterschiedliche Herausforderungen mit sich bringen.

In einer vorherigen Gesprächsrunde stellte sich bereits heraus, dass informellen Netzwerken in großen Unternehmen eine wichtige Bedeutung zukommt. Sie verhelfen häufig der für die Kooperationen verantwortlichen Person, bestimmte Prozesse innerhalb eines Unternehmens zu beschleunigen. Außerdem wurde deutlich, dass insbesondere der Scouting- und Matchingprozess für viele Startups und etablierte Unternehmen eine große Herausforderung darstellt. Hier steht die Identifikation und Ansprache des jeweils passenden Gegenparts im Mittelpunkt.

“Jetzt ist der Moment für Kooperationen mit dem Mittelstand!“, lautete das Zitat eines Teilnehmers gegen Ende der Veranstaltung. Dies war eine gelungene Überleitung in das anschließende Get-Together, bei welchem es bis in den späten Abend einen regen Austausch zwischen den TeilnehmerInnen gab. Parallel wurden weitere Kurzvideos gedreht, in denen die ExpertInnen von ihren eigenen Erfahrungen mit Kooperationen und Partnerschaften berichteten und dabei vorgegebene Fragen beantworteten. Diese, sowie die vollständigen Ergebnisse der Studie, werden aktuell zusammengeführt und erste Teile davon demnächst veröffentlicht.

Dieser Artikel wurde von Luise Springer und Martin Wrobel verfasst.

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